浅析良好的沟通技巧在谈判中的作用

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　　摘 要

　　在当前无论是企业合作还是国际商务交流，谈判都是其中至关重要的环节，谈判是为了谈成某笔交易或解决分歧而进行的活动。随着改革开放的推进，市场秩序日益完善，谈判成为企业越发重视的能力，而谈判需要广泛的沟通技巧，因此沟通技巧在谈判中的益处日渐突出。本文主要浅析了沟通技巧的途径和在谈判中的作用，以及面临的沟通问题和解决途径。

　　关键词：沟通对谈判的重要性； 沟通技巧； 沟通障碍和克服

　　浅析良好的沟通技巧在谈判中的作用

　　一、沟通技巧的定义

　　沟者，构筑管道也；通者，顺畅也。沟通是双方或多方感情传递和反馈的过程，目的是让对方达成行动或理解你所传达的信息和情感。沟通包括语言沟通和非语言沟通。好的沟通需要广泛的技巧、一定优秀的表达能力、较好的倾听能力的加入。积极探询说者想说什么，设身处地、不要打断并积极回应、鼓励表达；控制情绪适时回应与反馈，最后确认理解，听完后澄清异议。人际交往心理学中提出沟通的四大黄金法则是先讲对方想听的，再讲对方听得进的，再讲你该讲的，最后讲你想讲的。

　　二、沟通在谈判中的重要性

　　（一）谈判与沟通技巧的关系

　　沟通技巧是谈判中必不可少的一部分，谈判需要广泛的沟通技巧。在宽泛的意义上，可以将谈判理解为解决人际问题的技巧，使各方在利益发生冲突时能够在不破坏他们之间的关系连接的情况下尽可能满足他们的自身需要。在这个意义上，谈判不仅在与外部供应商形成商业协议中很重要，而且在员工和团队内部的活动和关系管理，以及在与组织或项目的利益相关者进行问题和利益管理中也很重要。因此在谈判中占了很大比重的沟通技巧是至关重要的，是在占有优势情况下的如虎添翼，也可能是在形势不利情况下扭转乾坤的关键一步。所以沟通是谈判必不可少的能力，谈判的成功与否，与谈判技巧有着密不可分的联系。沟通技巧方式众多，应学会在适合的场地利用合适的时间运用有效沟通的方法进行谈判。

　　（二）谈判的沟通技巧

　　1、熟练谈判者行为

　　尼尔雷克汉姆经过长期研究提出来以下观点：首先需要在谈判前计划，谈判者需要考虑他们自己介绍或者另一方介绍的更大范围的行动结果或者是方案。谈判者应该创造一中氛围那就是达成协议和双赢，要把注意力放在双方共同点和一致意见上而不是潜在的可能重大冲突。谈判者应该考虑更多的像未来供应链关系这种具有长期意义的问题，目标要设定在上下限内，且不要局限在单点目标或局限的固定立场。要注意我们的行动始终是围绕问题而展开的计划，记得保持最大的灵活性。其次，关于面对面谈判会议中，成功的谈判者会使用行为标识，意思就是说当自己产生不同点时可以用建议和提问代替直接否定，逐渐引导其观点与自己一致。可以询问更多的问题和一系列总结，做一些测试理解情况避免误解。最后谈判后跟进，资深的谈判者会留出时间总结自己的表现，反省和吸取教训。还有一种需要熟悉的行为是人格作用的行为，赫钦斯盖定义人格为“以一种独特而一贯的方式、对于不同的情形、跨越不同的时间、影响个体特征行为模式的心理素质。”我们在通过在谈判前对对手的性格特征的了解，在谈判时，可以对其反应做出预判制定合理的策略。

　　2、人际和沟通技能

　　首先人际交往技能中有：观察、倾听、提问、建立和谐关系、表达共鸣、自信的沟通给出和接受反馈、影响和说服、谈判、冲突管理、团队合作、商议等。内心技能表现为：自我意识、情感管理、自我控制和学习等。这些技能是主观的，侧重于人的领域，它们的核心是情商的体现，必须建立意识和情感。伯格认为这是谈判者影响能力的关键，说服力取决于同理心。谈判中的EQ体现在：自我意识、情感弹性、动机、人际交往敏感性、影响、直觉性、诚实性。其次说到沟通技能，那么在谈判时沟通什么也是一个关键点。列维奇等人指出了在谈判中发生的五类沟通，分别是要约和反要约、社交考虑、关于过程的沟通、关于备选方案的信息、关于结果的信息。

　　3、有效倾听

　　研究表明约有60%的语言互动花费在倾听上，倾听在谈判中是一个关键活动。倾听分为听另一方说话以及解释和理解所说话的含义和意图。当然倾听不是一帆风顺的。双方的沟通会因为语言文化差异、社会地位背景、偏见、假设、预期、技术词汇等因素而造成倾听障碍。但排除障碍因素在谈判时，如果能做到主动倾听在谈判中有以下作用：第一，促进双方谈判信息的理解。第二，双方谈判会更加诚实，开放和自发的沟通。第三，可以促进误解和扭曲的消除。第四，帮助消息后续记忆。第五，与说话人建立初步的和谐关系和后续的协作关系，如果期望的话。

　　4、使用提问

　　熟练谈判者的行为之一就是经常的提问。斯蒂尔在《怎样内行地进行谈判》提出，提问是你控制谈判的步调和方向的方法......信息就是力量。每次当你在会议上讲话时，你就易于泄露信息，无论是有意的还是意外性的。每次在你让他人讲话时，你都会收到丰富的信息(如果你注意倾听和观察的话)，其中大量信息是无意说出的。”列维奇等人同样强调可以使用问题来:引出信息。揭示另一方论据中的欺骗、操纵、不连贯、回避和其他瑕疵。重新侧重于整合性谈判和产生双赢的选择,例如通过探讨需要、需求和优先性。

　　5、非语言沟通

　　除了口头语言外，非语言沟通技巧也是帮助影响过程的有力途径。列维奇等人强调了身体语言的三个特殊方面。第一，目光接触:未能进行连贯的目光接触表示不诚实;但进行过多的目光接触也不合适，这给人以盯着别人的印象，并且也会被认为是威胁。作为一种说服技法，重要的是在传递一个消息的最重要部分时进行目光接触。第二，调整身体位置:为了表示关注，重要的是采取一个适当位置;懒散表示缺乏关注和兴趣;转过身去表示粗鲁。第三，非语言鼓励或劝阻:稍微点头、小声表达同意或兴趣、用手势鼓励说话人继续往下说，所有这一切都传 达同意或至少表示与另一方相配合。

　　对跨文化沟通非语言的作用就显得尤为重要了，因为不同文化对身体语言的使用和解释差别很大。例如，虽然西方文化一般使用直接目光接触以建立和谐关系和表达自信，但一些亚洲文化将它视为粗鲁、具有侵犯性或攻击性。一些文化用点头表示“不”。在谈判中我们可以通过一些面部表情、手势或姿势解读对方的真是想法和情绪，以便于采取正确措施。

　　6、文化的影响

　　在国际谈判中因为文化的不同会造成冲突，而文化冲突通常是由于在商务谈判过程中双方谈判人员对彼此文化不了解或是不够了解而造成的。列维奇等人建议谈判者坚持自己的规范或喜欢的风格。广大实例说明双方商务谈判人员在谈判前除了要掌握对方的商业信息，也要尽可能多地了解对方的文化习俗，以减少文化冲空对谈判过程和谈判结果的不利影响。

　　三、沟通障碍的因素

　　主要是四大因素。第一种是过滤作用，意思就是信息在传递过程中会传递者为迎合接收者的需要会留下其认为的需要的，过滤掉不必要部分，经过这样层层筛选和信息整合后会导致信息失真，层次越多，失真越大。第二种是选择性知觉，接受者主观意识根据自己的需要、经验、地位、动机、背景及其他人特点有选择性的接受信息，比如同一份项目报告，生产部关注生产技术可行性，财务部经理更关注投资项目回报率。第三个是情绪因素，如果接收者的有情绪不稳定、极端等现象会使其无法客观和理性的思维可能出现判断失误偏差等情况。最后一个是语言理解能力，这就是个人理解力问题了，当然非专业人员很难明白专业术语。以上这些因素都会很大可能上成为阻碍沟通的问题。可以了解更多的沟通技巧去减少阻碍，更成功的谈判。

　　四、打破障碍的途径

　　我们针对以上问题，主要是从利用反馈、精简语言、主动倾听、情绪控制......这些途径去克服。这只是简析，主要问题还得实际问题实际解决多分析和找原因。掌握广泛的沟通技巧，为谈判成功打下基石。

　　参考文献

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